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Cursos, Projetos e Consultoria em Gestão de Vendas e tecnologias digitais aplicadas a Vendas.

23/09/2026

No dia 21 de setembro, recebemos o Prof. João Fatorelli, Sales Manager da Regal Rexnord Brasil, para a aula de Gestão de Canais e Territórios do MBA Gestão Estratégica de Vendas.

A discussão partiu de um desafio muito presente na gestão comercial: como estruturar canais diretos e indiretos de forma que eles ampliem a presença da empresa no mercado sem gerar perda de controle, margem ou conflitos entre parceiros?

Representantes comerciais, distribuidores, equipe própria, e-commerce e outros formatos não precisam ser vistos como alternativas isoladas. Eles podem desempenhar papéis complementares dentro de uma mesma arquitetura comercial.

A decisão passa por compreender como o cliente compra, qual cobertura a empresa deseja alcançar, quanto controle precisa manter sobre a experiência e qual custo comercial consegue sustentar.

Outro ponto importante da aula foi a governança dos canais. Territórios, responsabilidades, critérios comerciais e registro de oportunidades precisam estar claramente definidos. Quando essas regras são frágeis, surgem conflitos entre empresa e parceiros e também entre os próprios integrantes da rede.

Uma aula marcada pela experiência executiva e pela discussão de situações reais de gestão, trazendo para a sala de aula os desafios enfrentados diariamente por quem precisa construir e administrar redes comerciais.

Saiba mais sobre o MBA Gestão Comercial & Salestech e agende uma conversa com o coordenador: https://www.fundace.org.br/curso/mba-usp-gestao-comercial-e-salestech

16/09/2026

Como transformar representantes comerciais em inteligência comercial?

Essa talvez seja uma das perguntas mais difíceis para quem gerencia uma operação de vendas baseada em representantes.

No Sales Benchmark Fórum do MBA Gestão Estratégica de Vendas, a aluna Bruna Menezes trouxe essa discussão ao apresentar o tema Inteligência Comercial.

O representante está no mercado todos os dias. Ele conhece clientes, concorrentes, preços, obras, projetos, movimentos de compra e oportunidades que muitas vezes ainda não aparecem nos sistemas da empresa.

O problema é que existe um dilema. O representante é autônomo. Sua carteira, seus relacionamentos e seu conhecimento do mercado também representam parte importante do valor que ele construiu ao longo do tempo.

Por que, então, ele deveria compartilhar espontaneamente informações que podem reduzir sua própria dependência ou até facilitar sua substituição? Esse é o verdadeiro desafio da gestão.

Não basta implantar CRM, criar campos obrigatórios ou pedir mais relatórios. É preciso construir uma lógica de troca de valor.

Se o representante entrega inteligência para a empresa, a empresa também precisa devolver inteligência para o representante: potencial de mercado, priorização de clientes, leads, análises territoriais, apoio à negociação, dados de preços, oportunidades e informações que o ajudem a vender mais.

Talvez o caminho não seja controlar mais o representante.

Talvez seja fazer com que ele perceba que compartilhar inteligência melhora sua própria capacidade de vender.

Esse foi um dos pontos mais interessantes da apresentação da Bruna no Sales Benchmark Fórum.

E f**a a pergunta para quem trabalha com canais indiretos: o que sua empresa oferece em troca da inteligência que espera receber dos representantes?

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14/09/2026

No último sábado, a turma do MBA Gestão Vendas participou da aula de Gestão de Produtos, conduzida pelo Prof. Mateus Lopes.

O encontro foi marcado pela aplicação prática dos conceitos, pelo trabalho em equipe e pela troca de experiências entre os participantes, fortalecendo uma visão estratégica para o desenvolvimento e a gestão de produtos.

Saiba mais e agende uma conversa com o coordenador: link na bio!

09/09/2026

Por que alguns produtos conseguem cobrar mais, gerar preferência e enfrentar menos pressão por desconto?

Nem sempre a resposta está apenas nas características técnicas. Muitas vezes, está na capacidade da empresa de construir diferenciação, posicionamento e valor percebido.

No dia 14 de setembro, o Prof. Ricardo Rossetto dará continuidade à aula de Gestão de Portfólio de Produtos e Marcas em Vendas no MBA Gestão Estratégica de Vendas T4 Online.

Depois de discutir como analisar o portfólio e definir onde concentrar recursos comerciais, esta segunda aula avança para as decisões que ajudam a tornar cada oferta mais competitiva: estratégias de produto, extensões de linha, serviços agregados, posicionamento, proposta de valor, percepção do consumidor, branding e arquitetura de marcas. Para vendas, essa discussão é particularmente relevante.

Quando o produto é percebido como semelhante aos concorrentes, o preço tende a ganhar peso na negociação. Quando existe diferenciação percebida, a equipe comercial passa a ter mais elementos para defender valor, margem e preferência.

Por isso, posicionamento e branding não são assuntos exclusivos de marketing. Eles interferem diretamente na capacidade da força de vendas de construir argumentos comerciais mais fortes.

Uma pergunta para reflexão: sua equipe vende características do produto ou consegue traduzir essas características em valor para o cliente?

Estamos com uma nova turma com início em setembro do nosso curso reformulado: MBA em Gestão Comercial e Salestech. Quer saber mais? Acesse o link https://www.fundace.org.br/curso/mba-usp-gestao-comercial-e-salestech e confira todos os detalhes.

03/09/2026

A pós-graduanda Júlia Ramazza Maschio apresentará seu Trabalho de Conclusão de Curso sobre o tema “Implantação de CRM na gestão comercial da Lindacor Tintas”.

O trabalho foi desenvolvido sob a orientação do Prof. Paulo Sergio Miranda Mendonça e aborda um tema essencial para o aprimoramento dos processos comerciais e do relacionamento com clientes.

Data: 4 de setembro
Horário: 16h
Local: Sala 07, Bloco B, FEA-RP/USP

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28/08/2026

Gestão de portfólio também é responsabilidade da área comercial.

Durante muito tempo, decisões sobre portfólio foram tratadas predominantemente como responsabilidade de marketing ou produto. Mas quem está próximo dos clientes possui informações decisivas para compreender quais ofertas apresentam maior potencial, quais encontram resistência, quais geram margem e quais abrem espaço para novas oportunidades comerciais.

Na aula de Gestão de Portfólio de Produtos e Marcas em Vendas, no dia 31 de agosto, o Prof. Ricardo Rossetto irá discutir com os alunos do MBA Gestão Estratégica de Vendas T4 Online justamente essa perspectiva.

O gestor comercial precisa ir além de acompanhar faturamento. É necessário compreender receita, margem, esforço comercial, potencial de mercado, competitividade, ciclo de vida e aderência aos diferentes segmentos de clientes.

A partir desse diagnóstico, a gestão do portfólio deixa de ser uma análise estática e passa a apoiar decisões como investir, acelerar, otimizar, reposicionar ou até descontinuar produtos, além de orientar estratégias de cross-selling e upselling.

Uma questão interessante para reflexão: na sua empresa, a força de vendas participa efetivamente das decisões sobre o portfólio ou apenas recebe a lista do que precisa vender?

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26/08/2026

Uma marca forte não é construída apenas pelo Marketing. Ela também passa pelas mãos de quem vende.

No dia 22 de agosto, o MBA Gestão de Vendas recebeu a Prof.ª Dr.ª Marina Lourenção para a aula de Branding e Gestão de Portfólio de Marcas.

A discussão trouxe uma reflexão especialmente importante para gestores comerciais: pode existir uma distância entre aquilo que a empresa deseja que sua marca represente e aquilo que o cliente efetivamente percebe.

É nesse espaço que Vendas tem muito a contribuir.

Os vendedores acompanham as objeções dos clientes, percebem mudanças nas expectativas do mercado, observam os concorrentes, identif**am diferenças entre segmentos e verif**am diariamente se o produto ou serviço consegue entregar aquilo que a marca promete.

Essas informações não deveriam permanecer apenas dentro da área comercial.

Quando compartilhadas com Marketing, podem contribuir para decisões de posicionamento, comunicação, experiência do cliente, canais e até para a gestão do portfólio de marcas, avaliando oportunidades de extensão de linha, extensão de marca, multimarcas ou desenvolvimento de novas marcas.

Mais do que vender uma oferta, a força comercial participa da entrega da identidade da marca.

E f**a uma questão para reflexão:

Na sua empresa, as informações que os vendedores recebem do mercado chegam efetivamente às decisões de Marketing e Branding?

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24/08/2026

A digitalização mudou muito mais do que os canais utilizados para vender. Ela mudou a própria divisão de trabalho entre Marketing e Vendas.

Esse foi um dos pontos interessantes discutidos na palestra do Prof. Caio Monteiro – gestor global de marketing da Alliage, sobre frameworks e metodologias para escalar receita ocorrido no último dia 22 agosto na FEARP, promovido pelo MBA Gestão Comercial e Salestech – FUNDACE/USP.

Segundo o professor podemos observar hoje três modelos diferentes de venda.

Na venda autônoma, o cliente praticamente conduz sozinho sua jornada de compra. Nesse cenário, Marketing precisa fazer muito mais do que gerar visibilidade: precisa atrair, informar, construir confiança e contribuir diretamente para que a experiência digital leve à conversão.

Na venda híbrida, a jornada começa no ambiente digital, mas em algum momento entra a interação humana. Marketing atua fortemente na geração e qualif**ação da demanda, enquanto Vendas entra para aprofundar a conversa, esclarecer dúvidas e conduzir a oportunidade até a decisão.

Já na venda assistida, comum em soluções mais complexas, B2B ou de maior ticket, o vendedor assume um papel muito mais consultivo. Marketing continua fundamental para posicionar, gerar oportunidades e apoiar o relacionamento, mas diagnóstico, proposta e negociação dependem mais intensamente da equipe comercial.

Isso traz uma reflexão importante: não existe uma divisão universal dizendo onde termina Marketing e começa Vendas. Essa fronteira depende da forma como o cliente compra.

Talvez muitas das fricções entre Marketing e Vendas surjam justamente quando as empresas tentam operar modelos diferentes com a mesma divisão de responsabilidades.

Na sua organização, qual desses modelos predomina: autônomo, híbrido ou assistido? E a divisão de responsabilidades entre Marketing e Vendas está realmente clara?

Compartilhe sua experiência nos comentários.

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19/08/2026

Marketing diz: “os leads estão chegando”.
Vendas responde: “mas eles não estão qualif**ados”.

Essa talvez seja uma das fricções mais clássicas das organizações comerciais. No dia 17 de agosto, os alunos do MBA em Gestão Estratégica de Vendas discutiram esse desafio na aula de Relacionamento entre Marketing e Vendas, ministrada pela Prof. Dra. Luciana Cezarino.

E a discussão mostrou que o problema vai muito além de decidir quem está certo.

Quando Marketing e Vendas trabalham com definições diferentes de cliente prioritário, indicadores distintos, dados dispersos e pouca troca de informações, o funil deixa de funcionar como um processo integrado de geração de receita.
- Marketing gera demanda. Vendas qualif**a oportunidades.
- Mas quem define o cliente ideal?
- Quando um lead realmente está pronto para vendas?
- Quem responde pela qualidade do pipeline?

A resposta passa por integração. ICP construído conjuntamente, critérios claros de qualif**ação, CRM confiável, métricas compartilhadas e feedback contínuo entre as áreas transformam o tradicional “Marketing versus Vendas” em uma lógica de geração conjunta de receita.

Mais do que integrar departamentos, é preciso integrar decisões.

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12/08/2026

No dia 10 de agosto, os pós-graduandos do MBA Gestão Estratégica em Vendas Online participaram da aula de Pesquisa em Vendas e trabalho de conclusão, e deram início a uma das etapas mais importantes do curso: a elaboração do TCC Aplicado em Gestão de Vendas.

E aqui o TCC vai além de uma exigência acadêmica. A proposta é partir de um problema ou oportunidade real de uma empresa ou do contexto profissional do pós-graduando e utilizar os conhecimentos desenvolvidos no MBA para compreender a situação, analisar informações e estruturar uma proposta de intervenção aplicável.

Desafios como perda de clientes, baixa conversão, dificuldades na prospecção, problemas na gestão da equipe comercial, falhas no acompanhamento de oportunidades ou necessidade de melhorar processos de vendas podem se transformar em projetos de TCC. O ponto de partida é simples, mas decisivo: qual problema de gestão de vendas vale a pena investigar e resolver na empresa?

A partir daí, começa o jogo: problema empresarial, conceitos de gestão de vendas, dados, análise e proposta de intervenção. Essa é a lógica do TCC aplicado. Agora é hora de colocar o conhecimento do MBA em campo.

Que comecem os TCCs!

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Endereço

FEARP/Avenida Bandeirantes, 3900/Monte Alegre
Ribeirão Prêto, SP
14040905

Telefone

+551636013700

Site

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