Lehrstuhl Professor Homburg - Universität Mannheim

11/06/2024

***Einblicke in unsere Forschung am Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU)***

Zukunftsweisende Technologien wie (XR) haben das Potenzial, Sales Prozesse in B2B Unternehmen grundlegend zu verändern. Beispielsweise können Unternehmen XR-Technologien nutzen, um komplexe Produkte anschaulich beim Kunden zu präsentieren. Mithilfe von Smartphones, Tablets oder sogenannten Smart Glasses (z.B. von Microsoft oder ) können Mitglieder des Buying Centers eine völlig neue Produkt-Company-Experience erfahren. Jedoch fehlt eine detaillierte Konzeptualisierung konkreter Use Cases entlang der B2B Customer Decision Journey, resultierende Benefits und Challenges, sowohl auf Anbieter- als auch auf Nachfrager Seite.
Auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse aus einer umfangreichen qualitativen Studie sowie einer quantitativen Validierungsstudie erarbeiten Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Homburg, Janina Riether und Prof. Dr. Robin-Christopher Ruhnau handlungsorientierte Empfehlungen für die Integration von XR-Technologien in Sales Prozessen.
Die Ergebnisse liefern konkrete Implikationen hinsichtlich der Benefits, die durch den Einsatz von XR-Technologien entlang der B2B Customer Decision Journey sowohl auf Kunden- als auch auf Anbieter-Seite entstehen. Vielversprechende Phasen sind insbesondere die Consideration und Evaluation Phase. Beispielsweise können XR-Technologien dazu genutzt werden, um B2B Sales Erfahrungen stärker zu personalisieren und Produktkomplexität zu reduzieren.

Insights zum Downloaden findet Ihr hier: https://www.bwl.uni-mannheim.de/imu/veroeffentlichungen/research-insights/

06/06/2024

***Congratulations! Alin Schröder wird für ihre hervorragende Masterarbeit mit dem Studienpreis der SEW-EURODRIVE-Stiftung geehrt***

Unsere Kollegin Alin Schröder, die derzeit als Doktorandin am Chair of B2B Marketing, Sales & Pricing | Prof. Homburg, University of Mannheim forscht, hat für ihre Masterarbeit mit dem Titel „The Use of Digital Product Passports in the Consumer Goods Industry and Their Impact on Consumer Behavior“ den Studienpreis der SEW-EURODRIVE-Stiftung erhalten. Den Preis nahm Frau Schröder am 17. Mai 2024 im Kundencenter der SEW-EURDORIVE in Graben-Neudorf entgegen. Herzlichen Glückwunsch!!

Das Thema stellt viele Unternehmen vor eine große Herausforderung. In ihrer Masterarbeit hat Frau Schröder untersucht, wie als Instrument zur Bereitstellung umfassender Lieferkettentransparenz und zur Kommunikation mit Verbraucher*innen genutzt werden können und wie die Verbraucher*innen auf diese Bemühungen reagieren.

Mehr zum Studienpreis der SEW-EURODRIVE-Stiftung:
Der SEW-EURODRIVE-Stiftung ist es ein ganz besonderes Anliegen, den akademischen Nachwuchs mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln zu fördern und zu motivieren. Mit dem Studienpreis in Höhe von 2.500 Euro zeichnet die SEW-EURODRIVE-Stiftung herausragende wissenschaftliche Arbeiten und Projekte in den Fachrichtungen Elektrotechnik, Maschinenbau und Wirtschaftswissenschaften aus - ganz nach dem Motto „Leistung verdient Respekt“.

24/05/2024

***Accenture: Shift Gears Mastering Automotive (Direct) Sales & Subscription Strategies***

Delighted to have had Tobias Büchsenschütz, Jakob D., and Johannes Trenka from Accenture join us yesterday as guest speakers for our Master course "Sales Management," coordinated by Janina Riether.

Thank you for this both exciting and insightful presentation, offering a deep dive into the of and the promising potential of vehicle subscriptions. The students were able to gain an understanding of what drives Accenture and could take away some key learnings from Accenture's real-life sales management case. The subsequent discussion was equally engaging, sparking thoughtful conversations and new ideas. 📊 💡 🚀

A special thanks to all participants for their enthusiastic interest and active involvement. We are excited to continuously explore trends and innovative approaches in sales management. Looking forward to more inspiring guest speakers! 🔊

17/05/2024

***Studienteilnehmer gesucht***

Bei vielen Unternehmen ist die richtige Umsetzung von Preisstrategien eine große Herausforderung. Das des bezüglich der Preisgestaltung kann die Umsetzung verbessern und Wettbewerbsvorteile bringen, erhöht jedoch auch die Informationsdiskrepanz zwischen Vertriebsleitung und -mitarbeitern, was langfristig die Rentabilität gefährden kann.
Wir führen wir aktuell eine Studie zum Thema in B2B-Unternehmen durch. Wir laden Sie als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter mit Personalverantwortung herzlich ein, daran teilzunehmen oder die Umfrage an Ihre Vertriebsabteilungen weiterzuleiten.
Hier geht es zur Umfrage (ca. 15min): ww2.unipark.de/uc/PADym/

Melden Sie sich bei Rückfragen gerne direkt bei Sebastian Junker ([email protected]) oder Dr. Aline Lanzrath ([email protected]).

16/05/2024

*** ADM: Unlocking Nature. Enriching Life ***
Es war uns eine große Freude, am DienstagHerrn Hendrik Freudenstein als Gastredner für unsere Einführungsveranstaltung Marketing I für BWL-Bachelorstudierende begrüßen zu dürfen. Als Vice President Food EMEA bei ADM und ADM-Repräsentant unseres Instituts für marktorientierte Unternehmensführung (IMU) gewährte er uns in einem interessanten Vortrag Einblicke in die Unternehmenswelt eines äußerst erfolgreichen . 🌎

Gemeinsam mit seinen Kolleginnen und Kollegen brachte er den Studierenden das auf Nutrition spezialisierte Unternehmen ein wenig näher. 🥙
Peter Becker präsentierte dabei das im Jahr 2019 eingeführte Corporate Key Account Management Program von ADM, während Yulia Gerz die Zuhörer durch den Innovationsprozess führte und dabei die vielfältig eingesetzten Methoden und Analysen vorstellte. Abschließend wurde der Gastvortrag mit einen kurzen Einblick in aktuelle Positionen bei ADM durch Cornelia Kern-Schomber abgerundet.

Wir möchten uns an dieser Stelle noch einmal herzlich bei allen Teilnehmenden und insbesondere bei den Speakern für die inspirierenden Einblicke bedanken! 😊

21/03/2024

***IMU Frühjahrstagung 2024 - Herzlichen Dank!***

Am 14. März 2024 lud das Mannheimer Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) zu seiner alljährlichen Frühjahrstagung mit dem Thema „Künstliche Intelligenz im Marketing und Vertrieb“ ein. Im Mittelpunkt stand dabei der rege zwischen und .

Wissenschaftler und Manager namhafter Unternehmen referierten branchenübergreifend über das Thema und dessen Einfluss auf die Bereiche und . Im Anschluss an ihre Vorträge beantworteten die Referenten darüber hinaus interaktiv Fragen aus dem Publikum. Vielen herzlichen Dank an alle unsere Referenten:

- Prof. Dr. Martin Klarmann – Professor für Marketing, Karlsruher Institut für Technologie (KIT Wirtschaftswissenschaften)
- Svend Wittern – Global Vice President, SAP Industries & CX, SAP SE
- Anja Unglaub – Business Chief Digital Officer, Robert Bosch Power Tools GmbH
- Dr. Stefan Gross – CEO; Head of Sales and Service, ZEISS Microscopy Deutschland GmbH
- Michael Witzenleiter – CEO & Founder und Yvonne Teufel – Chief Marketing Officer, Conversion Maker GmbH
- Dr. Sören Kupke – Head of Platforms and Systems, Allianz Kunde und Markt GmbH

Insgesamt nahmen rund 200 Teilnehmer aus und teil, die an aktuellen Fragestellungen des Marketing und Vertriebs interessiert sind.

Einen ausführlichen Bericht der Tagung finden Sie hier: https://www.bwl.uni-mannheim.de/imu/tagungen/fruehjahrstagung-2024/

Gerne können Sie sich bereits die nächste IMU Frühjahrstagung vormerken, diese wird am 20. März 2025 stattfinden.

15/03/2024

***Visiting Professor - Prof. Wayne Hoyer at our Chair***

It's always a pleasure to welcome Prof. Wayne Hoyer from the University of Texas at Austin at the Chair of B2B Marketing, Sales & Pricing | Prof. Homburg, University of Mannheim. He teaches the course "Consumer Behavior" at the University of Mannheim Business School - Fakultät BWL.

During his course, master's students have the opportunity to deep dive into key aspects of consumer behavior (the acquisition, consumption, and disposition of goods, services, time, and ideas by human decision-making unit).

Thank you very much for your visit!

13/03/2024

***Workshop L'Oréal an der Universität Mannheim - University of Mannheim - Jetzt anmelden!***

L'Oréal veranstaltet am 18. April einen spannenden Workshop zum Thema „Lancôme & YSL: Online Experience als Treiber der Marken­entwicklung“. L'Oréal ist ein weltweit führendes Unternehmen in der , das sich durch seine und seine starke Präsenz in über 150 Ländern auszeichnet.

Innerhalb des Workshops haben Teilnehmer*innen die Möglichkeit, das Unternehmen L'Oréal besser kennen zu lernen und Kontakte zu zu knüpfen. Zudem erhalten Teilnehmer*innen spannende Einblicke in die erfolgreiche Ver­markt­ung einiger großer Marken.

Interessierte Student*innen können sich ab sofort über den OR-Code bewerben. Weitere Informationen finden Sie hier: https://www.bwl.uni-mannheim.de/homburg/newsroom/news/workshop-loreal-lancome-ysl-online-experience-als-treiber-der-markenentwicklung/

07/03/2024

***IMU Frühjahrstagung | 14. März 2024***

Coming soon! Am 14. März 2024 laden Prof. Dr. Sabine Kuester und Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg zur diesjährigen Frühjahrstagung des Mannheimer Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) ein!

Die Veranstaltung an der Universität Mannheim - University of Mannheim widmet sich ganz dem Thema „ im und “ und bietet neben zentralen Erkenntnissen aus der Forschung viele themenbezogenen Diskussionen sowie konkrete und Beispiele aus der des Marketings und Vertriebs!

Wissenschaftler und Manager namhafter Unternehmen referieren branchenübergreifend zum Thema, inwiefern KI die Bereiche Marketing und Vertrieb beeinflussen kann und stehen für ihre Fragen zur Verfügung. Weiterhin wird der „IMU Research for Practice Award 2024“ für eine herausragende Dissertation verliehen, welcher in diesem Jahr von der Porsche eBike Performance GmbH zur Verfügung gestellt und von Dr. Jan Becker, Vorsitzender der Geschäftsführung, übergeben wird.

Seien Sie beim mit hochkarätigen Expertinnen und Experten aus Wissenschaft und Praxis dabei. Weitere Informationen zur IMU Tagung sowie das Anmeldeformular finden Sie hier: https://www.bwl.uni-mannheim.de/imu/tagungen/fruehjahrstagung-2024/anmeldung/

08/02/2024

***IMU Frühjahrstagung | 14. März 2024***

„KI fördert Vertrauen – oder zerstört es?!? Ein operativer Blick auf das Thema KI im Vertrieb und Marketing“

Dr. Stefan Gross ist seit 2021 CEO und Geschäftsführer der Carl ZEISS Microscopy Deutschland GmbH. Als promovierter Pharmakologe und Technologieliebhaber hat er 2009 als Trainee bei der Carl Zeiss AG seine Laufbahn gestartet. Mit Fokus auf Vertrieb und Leidenschaft für Kommunikation hat er diverse Rollen im In- und Ausland für Zeiss begleiten dürfen.

In seinem Beitrag erläutert Dr. Stefan Groß die Wichtigkeit von Beratungsqualität und Vertrauen im B2B Vertrieb als entscheidender Erfolgsfaktor. kann im Marketing- und Vertriebskontext ein wichtiges Werkzeug darstellen, um die richtigen Kunden zur richtigen Zeit mit den richtigen zu versorgen. Der Vortrag berichtet von ersten Erfahrungen mit KI im operativen und , über Stolpersteine und Potentiale und verrät auch, dass der Einsatz von KI aufbauen, aber auch zerstören kann.

Melden Sie sich noch jetzt hier für die IMU Tagung an, um diesen und viele andere erkenntnisreiche Vorträge, sowie Networking mit Praktikern, Wissenschaftlern und Studierenden nicht zu verpassen: https://www.bwl.uni-mannheim.de/imu/tagungen/fruehjahrstagung-2024/anmeldung/

01/02/2024

***IMU Frühjahrstagung | 14. März 2024***

„Transformation von Geschäftsmodellen: Wie KI die Kundenbeziehung verändern wird“

Svend Wittern ist Global Vice President bei SAP. Er beschäftigt sich mit der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und der von Branchen durch . Zuvor war er in verschiedenen Rollen mit Schwerpunkt Konzernstrategie und Marketing in der SAP tätig.

In seinem Vortrag „Transformation von Geschäftsmodellen: Wie KI die Kundenbeziehung verändern wird“ spricht er über die im und , welche als traditionell datengetriebene Bereiche am schnellsten von KI profitieren werden. Weiterhin zeigt der Vortrag, weshalb es wichtig ist, den breiten Unternehmenskontext und die erwarteten zu betrachten, bevor Schwerpunkte bei der von KI-Lösungen gesetzt werden.

Wir freuen uns auf einen erkenntnisreichen Vortrag am 14. März im Rittersaal der Universität Mannheim - University of Mannheim – melden auch Sie sich jetzt für die IMU Tagung unter folgendem Link an: https://www.bwl.uni-mannheim.de/imu/tagungen/fruehjahrstagung-2024/anmeldung/

29/01/2024

***Spannender Artikel in der WirtschaftsWoche zum "War for Talents" im Vertrieb***

Vielen herzlichen Dank an die WirtschaftsWoche, Deutschlands führendes Wirtschaftsmagazin, für die Veröffentlichung eines Beitrages zum Thema "Winning the war for talents" von Dr. Aline Lanzrath, Prof. Robin-Christopher Ruhnau and Prof. Christian Homburg.

Der Beitrag widmet sich den zentralen Erkenntnissen der Forschung 💡 und hebt hervor, welche entscheidenden Maßnahmen die Beteiligten in den Feldern Bildung, Employer Branding, Recruiting und Vertriebsmanagement ergreifen müssen, um das negative Image des Vertriebs zu bekämpfen, Vorurteile in der Öffentlichkeit zu entkräften und letztendlich einen attraktiven Berufsweg 💼 zu gestalten.

Neugierig geworden? - Den vollständigen Artikel lesen Sie hier: https://www.wiwo.de/my/unternehmen/handel/denkfabrik-darum-will-niemand-mehr-im-vertrieb-arbeiten/29612634.html

Immer weniger Arbeitskräfte wollen im Vertrieb arbeiten. Doch wie können die Attraktivität des Vertriebs gesteigert und Barrieren überwunden werden? Nötig ist ein Imagewandel – und eine bessere Ansprache von Frauen.