13/04/2026
מה קורה כשהצד האחד מגיע כדי לסגור עסקת נדל"ן במנהטן, והצד השני משחק לפי הכללים של הבזאר הפרסי?
הטעות הגדולה ביותר שאנחנו עושים בשולחן המשא ומתן - ובשדה הקרב - היא לחשוב שהצד השני יפעל לפי "ההיגיון". אבל השאלה האמיתית היא: ההיגיון של מי? בזמן שהתרבות המערבית רואה במו"מ תהליך מובנה שחייב להסתיים בפתרון מהיר, התרבות האיראנית רואה בו מרחב מתמשך של משיכת זמן, בדיקת גבולות וצבירת יתרון. עבור המערב, זמן הוא לחץ. עבור טהרן, זמן הוא נשק.
במאמר מרתק, מסביר עמרי גפן – מזרחן ומוביל תכנית המשא ומתן בלהב פיתוח מנהלים - כיצד "העיוורון התרבותי" הזה גורם למערב לפרש לא נכון מהלכים טקטיים, ולמה מי שניגש למו"מ בלי ענווה ובלי הבנה של תרבות הצד השני, מועד לכישלון.
הניתוח האסטרטגי הזה מדגים בדיוק את סוג החשיבה הנלמד בתכנית משא ומתן למנהלים בלהב. התכנית, המועברת בהובלתו של עמרי, מקנה את הכלים לפצח את "ההיגיון" של הצד השני, להתגבר על פערים תרבותיים ועסקיים, ולנווט עסקאות מורכבות גם תחת אי-ודאות.
לקריאת המאמר המלא שמנתח את הכללים האמיתיים של המזרח התיכון >> https://bit.ly/4mwbYR2