05/10/2026
【老駱聊行銷】你靠近的是流量，還是比較？
老駱前幾天在讀 Journal of Marketing，看到一篇文章，馬上覺得：這個不只研究室要討論，搞行銷、做生意的人也都該想一想。
很多研究都在談促銷怎麼影響自己，但這篇文章提了一個更有趣的問題：
當一個商品在促銷時，它旁邊沒有促銷的商品，會發生什麼事❓
這篇文章研究的是，價格促銷會如何影響旁邊沒有促銷商品的銷售。作者特別看兩件事：第一，這些商品和促銷商品之間的替代性（substitutability）；第二，它們和促銷商品之間的距離（proximity / distance）。 研究發現，促銷商品會吸引注意力，這份注意力也會外溢到旁邊商品。可是，旁邊商品到底受益還是受害，不只看它有沒有被看見，而是要同時看：
▪它是強替代品還是弱替代品❓
▪它離促銷商品近還是遠❓
如果旁邊的非促銷商品，是促銷商品的強替代品（strong substitutes），而且距離很近，結果往往不好。因為消費者會把兩者放進同一個比較場。促銷商品變便宜，旁邊那個沒促銷的商品就會顯得吃虧。文章指出，當非促銷商品是促銷商品的 strong substitutes 時，促銷商品價格下降，鄰近商品銷售也會下降，但距離較遠的商品沒有明顯變化。
但如果旁邊商品是弱替代品（weak substitutes），情況就不同。它和促銷商品不一定是直接二選一的關係，反而可能因為促銷商品吸引來的注意力，被順便看見、順便考慮，最後增加銷售。文章同樣指出，當非促銷商品是促銷商品的 weak substitutes 時，促銷商品價格下降，鄰近商品銷售反而上升，但距離較遠的商品沒有明顯變化。
所以，這篇文章有意思的不只有「強替代」或「弱替代」，而是多了一個關鍵：距離。
強替代品如果靠得近，會被拉進不利比較；
但如果離得遠，未必會被放進同一個局部比較場。
弱替代品如果靠得近，可能吃到注意力外溢；
但如果離得遠，注意力外溢不到那裡，好處也不明顯。
換句話說，商品不是孤立地被評價。
它是在一個局部的考慮集合（consideration set）裡，被看見、被比較、被選擇。促銷會讓消費者形成一個小的、視覺局部化的 consideration set，消費者會在這個小範圍裡思考：「我要不要買？我要買什麼？我要買多少？」
這個道理，放到【店址選擇】也是一樣。
在貨架上，促銷標籤是注意力中心。
在商圈裡，名店本身就是注意力中心。
名店自帶人流、自帶話題、自帶搜尋。所以很多人就會想開在旁邊，撿外溢流量。
老駱會說，先別急。
要先問：【我靠近的是流量，還是比較？】
如果一間知名麵線店很紅，旁邊再開一間類似的麵線店，看起來像是在蹭流量，但實際上，很可能只是把自己放進一個不利的比較場。因為消費者本來就是衝著那間名店來的。只要名店沒有供給不足的問題，旁邊那間類似的店，不一定吃得到外溢需求，反而容易被問：「來都來了，為什麼不多排一下？」
這就是強替代、距離又近的風險。但如果旁邊開的不是另一間麵線，而是飲料、甜點、小點心、伴手禮，情況可能不同。名店把人帶到這裡，讓你被看見、被提醒、被順便考慮。這比較像弱替代、距離又近的情況。你不是直接搶名店的那一口生意，而是吃到名店帶來的注意力外溢。如果你的品類還能承接名店前後延伸出的need，那就更接近互補。
吃完鹹的，想喝點東西。
買完熱食，想帶個甜的。
排隊等待，想順手買點小東西。
朋友一起來，吃完還想找地方坐一下。
這時候，你不是在搶名店的客人。
你是在承接名店創造出來的下一段 need。
不過，這裡還要再想深一層。
老駱常常教：【誰是對手？滿足相同 need 的人，就是對手】
所以強替代、弱替代，不能只看品類，而要看消費者要滿足什麼need。
排骨飯的對手，不一定只是另一家排骨飯。如果滿足的是附近中午上班族的中午班間吃飽這個need，那便利商店的御飯糰、肯德基…都是對手。
同樣道理，知名麵線旁邊能不能開車輪餅，不能只看「一個鹹、一個甜，好像不一樣」。
如果消費者吃這碗麵線要滿足的是下午點心，車輪餅也可能是強替代。但如果那碗麵線是午餐或晚餐的吃飽，車輪餅就可能變成弱替代，甚至承接飯後甜點、順手帶走的下一段 need。
所以，判斷店址，不是只問「這裡人多不多」。
而是要問：
我靠近的那間名店，創造的是什麼人流？
這些人正在滿足什麼 need？
我跟它是強替代、弱替代，還是互補？
我是搶同一個 need，還是承接下一個 need？
答案不同，店址決策就完全不同。
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